「営業戦略」記事一覧
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営業育成がうまくいかない──「オンボーディング」の前にやるべきことを甲南大学・尾形教授に聞く
SalesZineとチームスピリットは2024年、「営業マネジメントと育成に関する調査」を実施した。この調査から、営業マネージャーの多くが、独...
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あなたの営業組織では、違和感をきっかけに挑戦できますか？ “ドライバーKPI”の設計事例［最終回］
本連載の締めくくりとなる今回は、ドライバーKPIを“自分たちでつくる”方法に踏み込みます。成果が出ないのは、努力が足りないからではなく、追うべ...
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営業分野におけるDXの重要性が高まる昨今、多くの企業が何から始めるべきかわからないという課題に直面している。そんな中、「顧客接点情報の活用が、...
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“ドライバーKPI”の発見が売上成長・組織改革につながる 勝てるセールス×カスタマーサクセス組織へ
前回は、まず“60点”の精度で戦略とデータ活用を進め、営業改革に動き出すところまでを紹介しました。いよいよ今回は、“ドライバーKPI”をいかか...
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「営業の仕事が理解されていない」「本当にデータがない」 改革前に組織の良い点・悪い点を整理しよう
前回は“ドライバーKPI”の概念を紹介しました。今回からは実践編として、営業組織が実際に“停滞”から抜け出し、大きな成果につなげた事例を紹介し...
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【Sansan×日本通運 対談】デジタル化の時代でも変わらない「営業の本質」とは
DXがさまざまな職種で推進されるようになった。営業も例外ではなく、営業活動の中で得た情報をプラットフォームに登録することで、営業生産性を向上さ...
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他部署との連携は？ 今求められている役割は？ インサイドセールスを問い直す［ISサミットレポート］
2023年5月23日、インサイドセールスコミュニティ「Inside Sales Hub」が主催するオフラインイベント「Inside Sales...
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営業組織がCX向上に取り組む際のNPS活用法とは？ 「収益に影響を与える体験」を特定しよう
顧客の声（VoC）を積極的に得て、サービスやプロダクトをより良くしていく──BtoCの領域ではよく見られるようになった手法です。一方、BtoB...
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新時代の営業は“顧客起点”が鍵！ マーケとセールスを統合し、日本を変革する「インテントセールス」とは
CrossBorderは2023年5月11日、ユーザー企業が集う初のオフラインイベント「Sales Marker Live 2023」を開始し...
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一見非効率なプロセスに隠れた意味とは？ カスタマーサクセスと営業を強固につなぐ「KPIの戦略的設計」
「カスタマーサクセス」とは、顧客の成功に向き合うことで自社にも成長をもたらす、重要な職種であり考え方です。とくにSaaSビジネスにおいては、顧客...
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なぜ顧客の課題を引き出せないのか？ サンプルトークで学ぶ初回プレゼン・ヒアリングのコツ
BtoB営業組織に向けて研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。前回は、初回...
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博報堂、Salesforceでトップセールスを経験 スタートアップで新たなチャレンジに挑むワケ
成果を挙げ、売れる組織をつくる──まさに言うは易く行うは難し。プレイヤーとしての実力とマネージャーとしての実力、双方を兼ね備える人はどのジャン...
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営業1人ひとりが売上ゴールを意識 フォーキャストツール導入で進化するパイオニアの営業組織
多くの営業組織が「モノ売りからの脱却」や「営業スタイル変革」に取り組むなか、現場のSales Techツールやデータ活用に課題を抱えるケースが...
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「売って終わり」ではない世界に欠かせないカスタマーサクセス “長くて深い”関係をつくるためのヒント
「カスタマーサクセス」とは、顧客の成功に向き合うことで自社にも成長をもたらす、重要な職種であり考え方です。とくにSaaSビジネスにおいては、顧客...
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顧客体験重視＝顧客からダメ出しをされること？ BtoB営業におけるCXの現在地
顧客の声（VoC）を積極的に得て、サービスやプロダクトをより良くしていく──BtoCの領域ではよく見られるようになった手法です。一方、BtoB...
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データドリブンなプロセスマネジメント ブラックボックスだったインサイドセールスの後工程の改善事例
前回までは、データドリブンとは何か、データドリブンの重要性が高まっている背景、営業プロセスと分業・協業体制、重要指標の設計、自社の取り組みを中...
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営業の可能性を拡げるQ＆A 「女性営業の特別扱いはいらない」「自分のモチベーションの源泉を探る」
「持続的な女性営業のキャリアについて考えよう」──、そんな言葉をよく見かけるようになりました。実際、長年活躍するBtoBセールスの中に女性の姿が...
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辞めるしか選択肢はなかった──独立とパラレルキャリア、自分らしいスタイルを確立した女性営業に迫る！
「持続的な女性営業のキャリアについて考えよう」──、そんな言葉をよく見かけるようになりました。実際、長年活躍するBtoBセールスの中に女性の姿が...
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成功するエンタープライズセールス、6つのセールスフェイズ 「コンセプトセリング」が重要なキーに
前回は、エンタープライズセールスを成功させる6つのポイントと、営業戦略マトリクスの縦軸である「購買関係者」について、ご紹介しました。今回は、横...
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自社商材を“売れる商材”と印象づける！ 効果的な「パートナーオンボーディング」のポイント
海外ではもはやあたりまえの職種となっている「パートナーセールス」。日本でもパートナーセールスに取り組む企業が増えてきた一方、事例やノウハウが少...
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本連載は、日々顧客と向き合い、目標達成にもまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづく...
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その施策は組織のリソースで実行できますか？ 分業・協業に向けたデータドリブンな組織編制
「データドリブン経営」「データドリブンマーケティング」など、昨今さまざまな方面で見聞きする「データドリブン」というキーワード。「そもそもデータド...
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評価基準の見直し・セールスキット刷新……パートナーセールス成功に向けて4月に行うべき5つのアクション
海外ではもはやあたりまえの職種となっている「パートナーセールス」。日本でもパートナーセールスに取り組む企業が増えてきた一方、事例やノウハウが少...
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脱・分業、脱・担当制⁉ 一定のMRR達成で全員が昇給するcocoの「スクラムセールス」
2023年2月、「営業をわかる・味わう・高め合う」をコンセプトに開催された「Japan Sales Collection 2023」。その中で...
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スマートドライブの“フィールド兼任イネーブラー”に学ぶ、「無理なくできるイネーブルメント」とは？
今、企業の間で「セールス・イネーブルメント（以下、イネーブルメント）」への関心が高まっている。「イネーブルメントチーム」という新たな組織を設け...
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